Przyjrzymy się teraz uważniej sposobom zachowania się ludzi w biznesowych relacjach. Aby zmienić na lepsze trudną relację warto dobrze ją rozpoznać. Bez tego nasze działania będą mało precyzyjne. I tak trudna relacja jest trudna. Jest mało prawdopodobne, że jej zmiana będzie łatwą i oczywistą sprawą.

 

Na potrzeby licznych prac, które wykonuję dla biznesowych i cywilnych klientów, wypracowałem typologię relacji. Bardzo dobrze opisuje ona praktycznie wszystkie ich typy.  Opiera się ona na pięciu zasadniczych wymiarach relacji:

• Partnerstwo
• Dominacja
• Gra
• Uległość
• Ignorancja – Wiedza

Pozwolę sobie teraz na krótkie opisy użytych powyżej pojęć.

 

Partnerstwo polega na dbaniu zarówno o swoje własne interesy, jak też i o interesy drugiej strony. W partnerstwie uważamy, że druga strona jest tak samo ważna jak my i to pomimo istniejących różnic pozycji, umiejętności, wiedzy itp.

Partnerstwo jest dobrze opisane w klasycznej już Harwardzkiej strategii negocjacyjnej czy asertywnym podejściu do relacji typu „Win – Win”.

Słowa, które często kojarzą się z partnerstwem to: współpraca, wzajemność, zaufanie, pomoc.

W partnerstwie najważniejsza jest PRAWDA. To, jak naprawdę jest (czyli PRAWDA) jest bardzo szanowane i silnie wpływa na decyzje oraz postępowanie. Dlatego partnerzy przestrzegają ustalonych reguł i zasad. Bardzo niechętnie oszukują i stosują siłowe rozwiązania.

 

Ćwiczenie:

1. Pomyśl teraz przez chwilę: jakich znasz ludzi, którzy mają dużo Partnerstwa w swoim podejściu do innych i zachowaniach?
2. Ile jest Partnerstwa w twoich relacjach? Kiedy i z kim je stosujesz? Kiedy stosujesz co innego?

 

Dominacja polega na wykorzystywaniem posiadanej przewagi w celu osiągniecia swoich celów. Dominant chcę rządzić i decydować. Lubi wydawać polecenia i cieszy go kiedy inni szybko i sprawnie je wykonują.

Dominanci instynktownie rozpoznają kto jest silniejszy / ważniejszy od kogo. Jest to ich główny obszar zainteresowania. Dominantów drażni słabość u innych a także u siebie. Często wtedy atakują. Dominanci cenią siłę, heroizm, zdecydowanie. Nie umieją sprawnie działać kiedy kierują nimi ludzie słabsi choć bardziej kompetentni.

Dominant nie potrafi szanować słabszych od siebie!

 

Dominacja może ona występować z trzema intencjami jej stosowania:

• Dominacja wroga – Agresja                                                                                                           Dominacja z zamiarem osiągnięcia korzyści kosztem drugiej strony – np. wrogie przejęcie w biznesie, napad i wymuszenie, wykorzystanie dominującej pozycji w negocjacjach, niektóre zachowania menadżerów lub pracowników, dręczenie pracownika w celu przyspieszenia jego rezygnacji z pracy, rządzenie w domu lub w relacji osobistej itp.
• Dominacja neutralna intencyjnie – osoba, która stosuje takie podejście nie chce ani niszczyć ani dbać o drugą stronę relacji, po prostu działa korzystając z przewagi nad otoczeniem, którą posiada. Nie liczy się też specjalnie z tym, co się dzieje z drugą osobą.
• Dominacyjna dbałość – wykorzystywanie swojej przewagi do dbania o drugą stronę relacji. Występuje często u dominujących i kochających rodziców. Występuje też w biznesie np. przy uzasadnionym cięciu wydatków, które wpływa poprawę pozycji firmy i stabilizację zatrudnienia.

 

Ćwiczenie:

1. Pomyśl teraz przez chwilę: jakich znasz ludzi, którzy mają dużo Dominacji w swoim podejściu do innych i zachowaniach?
2. Ile jest Dominacji w twoich relacjach? Kiedy i z kim ją stosujesz? Kiedy stosujesz co innego?

 

Gra polega na wykorzystywaniu swojej zręczności i finezji w celu osiągnięcia zamierzonych celów. O ile dominacja wykorzystuje przewagę wprost i jest doskonale rozpoznawana oraz widoczna, to gra jest jej przeciwieństwem gdyż porusza się po możliwie nierozpoznawalnych dla drugiej strony strategiach działania.

Gracze bardzo lubią maskować rzeczywisty sens swoich działań. Lubią ukrywać środki, które stosują kierując uwagę drugiej strony na inne elementy.

Gracze uwielbiają subtelne działania. Cieszy ich finezja tego, co robią. Mają problemy aby szanować ludzi, którzy gorzej od nich grają. Często uważają ich za prymitywnych i głupich (niezależnie od wykształcenia).

 

Także gra może występować z trzema intencjami jej stosowania:

• Manipulacja – zamaskowana agresja polegająca w swojej istocie na podstępnym uzyskaniu tego, co osoba nie zgodziła by się dać, gdyby rozumiała sens i intencje zabiegów,
• Gra neutralna intencyjnie – są osoby, które nie cenią prostej komunikacji i lubią komunikację o ukrytej dla rozmówcy logice, lubią się bawić finezją komunikacji,
• Gra jako forma dbania o drugą stronę relacji – np. flirt. Możliwe jest także dbanie o inne osoby w sposób, który jest dla niech nieoczywisty lub wręcz niedostrzegalny.

 

Ćwiczenie:

1. Pomyśl teraz przez chwilę: jakich znasz ludzi, którzy mają dużo Gry w swoim podejściu do innych i zachowaniach?
2. Ile jest Gry w twoich relacjach? Kiedy i z kim ją stosujesz? Kiedy stosujesz co innego?

 

Uległość to rezygnacja z tego, czego chcemy i co jest nam naprawdę potrzebne. Wynika ona najczęściej ze słabości, obniżonego poczucia własnej wartości czy ideologicznych przesłanek. Należy odróżnić prawdziwą uległość od udawanej uległości będącej jedną z możliwych gier (nie jest to wtedy uległość lecz gra).

 

Ćwiczenie:

1. Pomyśl teraz przez chwilę: jakich znasz ludzi, którzy mają dużo Uległości w swoim podejściu do innych i zachowaniach?
2. Ile jest Uległości w twoich relacjach? Kiedy i z kim ją stosujesz? Kiedy stosujesz co innego?

Ignorancja – wiedza to zjawisko polegające na tym, że dotknięta nim osoba nie rozpoznaje istotnych, dla danej sprawy, zjawisk. Słowem ma nieadekwatny obraz sytuacji. I opierając swoje działania na takim obrazie popełnia błędy. Do typowych przejawów z tego zakresu należą błędne założenia dotyczące intencji innych osób typu „przecież on chce dobrze dla ciebie”.

 

Ćwiczenie:

1. Pomyśl teraz przez chwilę: jakich znasz ludzi, którzy mają dużo Ignorancji w swoim podejściu do innych i zachowaniach?
2. Ile jest Ignorancji w twoich relacjach? Kiedy i z kim ją stosujesz? Kiedy stosujesz co innego?

 

 

A teraz trochę o intencjach lub powodach działania.

Każdy z wymienionych powyżej pięciu sposobów działania może być robiony z trzech zasadniczych powodów:

• dla drugiej strony relacji – „w ten sposób dbam o ciebie”
• neutralnie – „nie obchodzisz mnie za bardzo, robię to co chcę i już”
• przeciwko drugiej stronie – „w ten sposób chcę ci zaszkodzić”.

 

Poniżej zamieszczam przykładowy profil jednego z prezesów. Pokazuje on w jaki sposób ta osoba traktuje swoje firmowe otoczenie.

 

Prezes, którego profil zamieściłem powyżej w swoim podejściu i zachowaniach stosuje dwie główne strategie: Gra i Dominacja. Pozostałe sposoby oddziaływania na otoczenie czyli Partnerstwo i Uległość ma mało rozwinięte.

Ma także niski poziom Ignorancji, czyli dobrze rozpoznaje otoczenie i działających w nim ludzi.

 

W następnym artykule powrócimy do naszego przykłady. Pokażę wtedy jak wygląda sposób w jaki osoba A i B traktują siebie nawzajem.

 

 

Prowadzimy coaching ukierunkowany na radzenie sobie w trudnych sytuacjach:

1. zawodowych
2. osobistych
3. rodzinnych.

Doradzamy jak skutecznie rozwiązywać istniejące tu problemy

kontakt:    biuro@TMTgroup.pl      tel: 22 615 60 91

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Wpisany 28 kwietnia 2015 autor: Kazimierz Nalepa

Skomentuj